Управление продажами в организации (на примере ИП Суворова М.А.)

Краткое описание

ОГЛАВЛЕНИЕ

Введение...3
Глава 1. Теоретико-методические аспекты управления продажами в организации...7
1.1. Управление продажами: понятие и роль в организации...7
1.2. Особенность процесса планирования продаж...9
1.3. Определение потенциала рынка и прогнозирование продаж...16
1.4. Каналы продаж (сбыта): понятие, виды, особенности формирования...19
1.5. Формирование лояльности к бренду и  поставщику...24
Глава 2. Комплексная диагностика деятельности и анализ продаж в компании ИП Суворова М.А...26
2.1. Общая характеристика организации...26
2.2. Анализ организационной структуры управления...28
2.3. Основные финансово-экономические показатели...32
2.4. Анализ управления маркетингом и продажами...40
2.5. SWOT-анализ  деятельности ИП Суворова М.А...49
Глава 3. Рекомендации по совершенствованию управления продажами в ИП Суворова М.А...52
3.1. Рекомендации по внедрению внутреннего аудита как элемента повышения эффективности процесса управления продажами...52
3.2. Оценка эффективности мероприятий по стимулированию продаж в деятельности  ИП Суворова М.А...56
Заключение...71
Список использованных источников и литературы...75
Приложение....77

 Введение

 «Управление продажами» – это многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые рассматривают его как вопрос управления, прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.). Другие считают, что управление продажами – это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами.  Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации. Возможно, никакой другой вид деятельности в бизнесе не обсуждается так активно между теми, кто профессионально занимается этой деятельностью, и теми, кто не вовлечен в нее непосредственно, как продажи. Это неудивительно, если вспомнить, что очень много людей обеспечивают себе средства к жизни либо прямо, либо косвенно за счет продаж. И даже те, кто не занят в продажах непосредственно, регулярно вступают в контакт с ними в качестве потребителей. Возможно, из-за этого знакомства многие люди имеют явно выраженную, хотя и часто искаженную, точку зрения о продажах. Как это ни удивительно, но многие из таких искаженных представлений разделяются и теми людьми, которые сами работают в продажах; вероятно, это частично объясняется известным афоризмом «Близость порой порождает пренебрежение». Важно понять, что продажи и управление продажами, хотя и являются родственными понятиями, но не тождественны, и поэтому мы рассмотрим сущности и роли продаж и управления продажами в современных организациях.  Если фирма производит или продаёт промышленные товары, то неотъемлемой частью её маркетинговой службы являются службы сбыта и стратегия продаж. 

Данная выпускная квалификационная работа направлена на рассмотрение вопросов эффективного управления продажами в организации на примере ИП Суворова М.А., основным видом деятельности которого является реализация бытовой техники крупным и мелким оптом. Любой новый товар или услуга с самого начала проходит цепь персональных продаж на разных уровнях. Сначала надо убедить в необходимости производства этого товара, то есть провести его персональную продажу инвесторам и руководителям высшего звена. Затем - производителям и службе сбыта. И только потом служба сбыта получает возможность проводить персональные продажи дистрибьюторам, розничным торговцам или конечным пользователям. Таким образом, путь, который проходит товар или услуга от идеи производства до потребления, немыслим без целой цепи персональных продаж. Персональные продажи являются, несомненно, наиболее дорогостоящим  средством стратегией коммуникации, направленной на решение нескольких основных задач:

1. Убедить потенциального заказчика попробовать новый товар или услугу.

2. Стимулировать уровень потребительской удовлетворенности и повторные покупки, чтобы имеющиеся заказчики оставались довольными и продолжали покупать товар.

3. Убедить заказчиков увеличить объём покупок.

4. Обеспечить обратную связь, информирую о пожеланиях заказчиков, о позиционировании усовершенствованного товара и успехах в маркетинговой тактике своей компании по сравнению с конкурентами.

Все больше и больше компаний начинают понимать, что для того чтобы в современных условиях добиться успеха, необходим правильный  подход к ведению бизнеса, отличный от прежних. Сегодня потребители лучше образованы информированы. За последние годы наблюдается рост среднедушевых доходов, реальные доходы постоянно растут, это стимулирует покупки разных товаров и услуги сейчас потребители располагают большими средствами, которые могут направить на приобретение самых разнообразных товаров и услуг. Многие компании  производят отличный продукт, благодаря эффективному производству и расширенному продвижению товара, но для достижения автоматического успеха недостаточно. Для того чтобы иметь серьезные шансы на успех компании, потребительские запросы должны стать центром планирования всего бизнеса. В частности, именно подчеркивание важности понимания запросов потребителей объясняет появление концепций и приемов, направленных на понимание покупательского поведения. 

Тема выпускной квалификационной работы является актуальной, т.к. разработка успешных мероприятий по управлению продажами на предприятии является одним из необходимых условий для повышения прибыли на предприятии в целом. Эффективное управление продажами призвано обеспечить благоприятную среду, для дальнейшего развития и роста фирмы, а также обеспечивает устойчивое положение на рынке, конкурентоспособность. 

ИП Суворов М.А. является официальным представителем торгового знака «Эльдорадо» в г. Челябинске. Это торговое предприятие, которое занимается реализацией бытовой техники. Целью деятельности ИП Суворова М.А. является завоевание популярности и доверия у покупателей, завоевание доминирующего положения на рынке по продаже теле-, видео-, аудио - бытовой техники, оказание дополнительных услуг покупателям, связанных с ее эксплуатацией, а также расширение торговой сети.

Объект исследования – система управления продажами ИП Суворова М.А. на рынке оптовых продаж бытовой техники в Челябинском регионе.

Предмет исследования – управленческая деятельность ИП Суворова М.А., требующая усовершенствования. 

Цель работы – разработать рекомендации и мероприятия по усовершенствованию работы службы маркетинга в сфере управления продажами.

Для достижения поставленной цели необходимо сформулировать и последовательно решить следующие задачи:

1. Обобщить теоретические и методические основы управления продажами торгового предприятия; 

2. Провести комплексный анализ существующей системы управления продажами в ИП Суворова М.А.

3. Разобрать рекомендации и практические мероприятия по совершенствованию системы  управления продажами ИП Суворова М.А.