Cтимулирование сбыта в системе продвижения товара

Краткое описание

Содержание

Введение…3
Теоретическая часть.
Глава 1. Общая характеристика стимулирования сбыта: постановка задач и выбор средств. 
1.1.Постановка задач стимулирования сбыта…6
1.2.Выбор средств стимулирования сбыта…6
Глава 2. Разработка программы по стимулированию сбыта.
2.1.Разработка программы стимулирования сбыта…17
2.2.Оценка результатов программы стимулирования сбыта…19
Глава 3.Практическая часть на примере успешной компании фирмы «Коламбиа рекордс» по стимулированию сбыта альбомов оркестра «Мэн эт уорк»…21
Заключение…24
Список использованной литературы…26

Введение

Стимулирование сбыта - использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка.

К ним относятся стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны, предложения о возврате денег, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации), стимулирование сферы торговли (зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий-толкачей, проведение торговых конкурсов дилеров) и стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкурсы, конференции продавцов).

К средствам стимулирования сбыта прибегает большинство организаций, в том числе производители, дистрибьюторы, розничные торговцы, торгово-промышленные ассоциации и некоммерческие заведения.В качестве примера некоммерческих предприятий можно сослаться на церкви, которые организуют клубы для игры в бинго, проводят театральные вечера, устраивают обеды по подписке и вещевые лотереи.

За последние годы объем деятельности по стимулированию сбыта резко возрос. С 1969 по 1976 г. расходы на стимулирование сбыта ежегодно увеличивались на 9,4% против 5,4% на рекламу. В 1976 г. сумма затрат на стимулирование сбыта превысила 30 млрд. долл. 

Стремительному росту деятельности по стимулированию сбыта, особенно на потребительских рынках, способствовали несколько факторов . Вот некоторые из них. 

1.Сегодня высшее руководство более охотно воспринимает стимулирование в качестве одного из эффективных орудий сбыта. 

2.Все большее число управляющих по товарам обретают умение пользоваться средствами стимулирования сбыта. 

3.На управляющих по товарам оказывают постоянно усиливающееся давление, требуя роста сбыта. 

4.Все большее число конкурентов начинают заниматься деятельностью по стимулированию сбыта. 

5.Посредники требуют все больших уступок со стороны производителей. 

6.Эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек, рекламной тесноты в средствах распространения информации и законодательных ограничений.

Средства стимулирования сбыта можно разделить на способ¬ствующие и не способствующие созданию рекламодателю «привилегий у потребителей» . Средства, способствующие формирова¬нию привилегий в глазах потребителей, обычно сопровождают торговое обращение предложением льготной сделки, как это имеет место при распространении бесплатных образцов, купонов с напеча¬танным на них торговым обращением, и премий, непосредственно связанных с товаром. Среди средств стимулирования сбыта, не создающих привилегий в глазах потребителей,- упаковки, продаваемые по льготной цене, премии потребителям, непосредственно не связанные с товаром, конкурсы и лотереи, предложения возврата денег потребителям и скидки розничным торговцам. Использование средств, способствующих формированию привилегий в глазах потребителей, помогает укрепить осведомленность о марочном товаре и понимание его сути.

Стимулирование сбыта оказывается наиболее эффективным при использовании его в сочетании с рекламой. В одном из исследований было установлено, что экспозиции в местах продажи, увязанные с текущей телерекламой фирмы, обеспечили 15%-ное превышение объема сбыта в сравнении с аналогичными экспозициями, не связанными с проводимой параллельно телерекламой. По данным другого исследования, интенсивное распространение образцов вкупе с телерекламой при выведении товара на рынок имело больший успех, нежели одна телереклама или телереклама, сопровождавшаяся распространением купонов .

Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, фирма должна определить его задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов.

Целью курсовой работы является рассмотрение  стимулирования сбыта  в системе продвижения товара.

Задачи работы:

1.Рассмотреть постановку задач стимулирования сбыта.

2.Изучить средства стимулирования сбыта.

3.Исследовать программу стимулирования сбыта.

4.Провести оценку результатов программы стимулирования сбыта.